个人利益、产品利益、知识利益，经营好这三方面利益，能从根本上维持和加深厂家业务员同经销商间的合作关系，提升了合作的质量，才能在竞争激烈的空压机市场各自实现价值，真正达到双赢。

 

    许多空压机厂家的业务人员在与经销商接洽时，总是把自己的身份确定为某空压机厂的业务员，与经销商交道是因为工作需要，事实上，同处空压机圈子里，应该具有商人的思维。经销商固然是商人，空压机厂家的业务人员，也要把自己当成商人。其中的区别在于，业务员不仅是在为企业工作，更重要的是在做生意，是在代表厂家在做生意。可见，工作思维和生意思维，相差还是蛮大的。经销商的思维是完全按生意思维运行的，这就要求厂家业务人员也要能按生意思维考虑各种问题，这样的话，厂商双方的沟通和合作都将顺畅得多。

 

    商人间的来往是基于利益的，那么同理，厂家业务人员和空压机经销商的来往也建立在利益基础上，这个利益通常就是厂家的产品带来的销售利益。然而，利之所在也就是矛盾所在。厂商之间虽有合作，且双方都声称追求共赢，但现实中厂商之间更多的是利益争夺和分配的关系双方都想使自己的利益最大化。

 

    在既有利益冲突又必须合作的前提下，厂家业务人员与空压机经销商的交道中，只提供产品利益是不够的，因为单一的利益形式极易受到各种外来因素的影响，一旦利益状态变化，厂商关系也立刻发生变化。假使业务人员与经销商老板之间具备了多重利益，那么双方关系的稳固度肯定就强得多了。

 

    根据业务员与空压机经销商多年往来关系总结，二者之间需着力经营好以下这三种利益链：

 

    利益链一：私交情感

 

    厂家的业务员要对经销商充分理解并建立私人间顺畅的沟通。抛开生意，人与人之间的欣赏，互相之间的认可，肯定会给生意带来促进效果。这样良好关系的建立则主要靠厂家业务员的个人魅力和沟通能力，同时业务员还要具备对经销商的理解。有些做得很成功的厂家业务员，与经销商建立了真正的朋友关系，即使厂家的空压机不是著名品牌，经销商照样会进行资源侧重。

 

    利益链二：产品利益

 

    这是显而易见，也是众多厂家业务员日常的事情。除了产品本身销售所产生的利益外，还有些相关的其他利益形式。如：对经销商的服务支持，对经销商的费用支持等。但这些支持行为存在两个先天性的制约，一是出于利益最大化的原则，空压机经销商可能总是不断索要费用，不断争取市场政策甚至特别对待；二是现在厂家对空压机经销商的服务支持形式较为单调雷同，厂家无非派高层人员节日拜访，组织一些年会，或是旅游培训之类的，服务成本逐年在提高，但对空压机经销商们的吸引力已逐年下降。

 

    利益链三：对经销商总体经营管理带来新知

 

    空压机经销商经过几年发展后，已不是以前的个体户了，但有些经销商离真正意义上的企业又有一定差距，各品牌的空压机经销商都有其独特的运作门路和对外接洽风格。并且，空压机经销商的贸易公司多半不存在企标、行标的，经销商们各有自己的标准。空压机厂家运用的营销、管理工具难以普及到经销商处。

 

    所以，就算经销商代理了几款赢利的产品、争取到厂家的些许市场费用，总体经营管理水平也难有质的提升。加之目前空压机市场环境非比从前，国家相关的政策法规越来越细致严格，固定的支出越发高企，大家都感叹“钱越来越难赚”.在空压机行业中，还有各种厂商在建设通路、渠道，这又进一步排挤了空压机经销商的生存空间。

 

    对此，空压机经销商们出于种种考虑，遇到的大多数问题只能自己一点点摸索解决，这就缺乏对问题的系统性考虑及解决方案设计，面对着辛苦打拼出来的市场，许多经销商解决问题的速度远远落后于新问题出现的速度。

 

    在这种情况下，厂家的业务员就应考虑与经销商经营好第三条利益链，就是资讯利益。厂家业务员可凭借对经销商的了解，结合自己的工作经验和所经营管理方法，为经销商提供各类问题的解决方案，充当经销商的顾问，这肯定会获得经销商的重视和认可。

 

    个人利益，产品利益，知识利益，经营好这三方面利益，能从根本上维持和加深厂家业务员同经销商间的合作关系，提升了合作的质量，才能在竞争激烈的空压机市场各自实现价值，真正达到双赢。